「インサイドセールス」の基礎知識と採用のコツ


 

3月25日、小池都知事から首都封鎖の可能性について示唆があったことや各都道府県でも様々な自粛発表がある中、新型コロナウィルスの影響が本格化してきました。
今回のコロナショックで、これまでのような営業活動ができない状況になりつつあります。 当分の間は、対面営業は推奨されない状況です。コロナの流行が収束するまで、 営業力を落とさずに企業を存続させることが、大きな課題となってきています。

そこで、注目されるのが内勤やテレワークで営業活動を行う「インサイドセールス」。 コロナ禍のような外的な要因で通常の営業活動ができない中では非常に有効です。また、平時においても営業の分業化により生産性が向上するため、組織を強化する上では極めて効果的。

今回は、インサイドセールスの導入を検討している企業様はもちろん、立ち上げたものの採用や育成がうまくいかないとお悩みの企業様向けに、基礎知識の振り返りと採用のコツをまとめました。

インサイドセールスが注目された背景

インサイドセールスとは、一般的にオンラインツールを活用した営業活動のことを指します。簡単に言うと、「客先に訪問せずに完結する営業」ということです。

その発祥は、国土が広く取引先を回るのが物理的に難しいアメリカだと言われています。インターネットの普及で、情報チャンネルはかつてないほど拡大し、顧客が得ている情報量は増加。つまり、わざわざ訪問してくる営業マンの話を対面で聞く必要性が無くなってきたのです。

営業する側としても、時間や労力の節約はもちろん、成約可能性を見越した優先順位づけにより効率アップが図れるため、特にリーマンショック以降、一気にインサイドセールス市場が成長したというわけです。

これが日本で普及した理由は、働き方改革による生産性アップへの意識の高まりはもちろん、ITベンチャー企業の人手不足の問題が背景として挙げられています。また、オンライン営業を支援する安価クラウドサービスの台頭も手伝って、コスト&効率面で圧倒的に支持され始めたようです。

インサイドセールスの仕事内容

ここからは、具体的にインサイドセールスの仕事内容について見てみましょう。

インサイドセールスの肝は、「関係構築」

営業マンは、「ハンター(狩人)型」、「ファーマー(農耕)型」に分類されると言われています。

いわゆる新規獲得を得意とする人がハンター型。一方で、 アップセル ・クロスセルなどによる 既存顧客のリテンション( 関係を維持するためのマーケティング活動 )を得意とする人がファーマー型です。

インサイドセールスは、後者のファーマー型の特性が活かせる仕事です。
お客様との関係構築、というフェーズにおいては、細やかな気遣いや相手の心情を察知するコミュニケーション能力が肝となります。
この点において、女性が活躍しているケースが多いとも言われています。

フィールドセールスとの違い

では、従来型の外回り営業=フィールドセールスとの違いを比較してみましょう。

こうして見比べてみると、単に内勤か外勤かの違いだけではなく、インサイドセールスはマーケティングの要素が非常に強い職種だということがわかります。
ミッションは、「見込み客」を「顧客」に育てることとなります。

営業プロセス分業化のメリット

インサイドセールス/フィールドセールスという分業制を採りいれる主なメリットとしては、下記の3点が挙げられます。

1.営業活動が効率的になる
営業マンが「受注」に専念できるほか、業務の属人化を防げるため、再現性のある勝ちパターンを築きやすくなり、営業活動の効率化が見込めます。

2.営業プロセスが可視化される
顧客情報をパスするために、インサイドセールスは業務システムに詳細なログを残します。これにより管理が徹底され、各プロセスが可視化されます。

3.データドリブンな組織運営が可能になる
各人の活動ログが蓄積されれば、それをもとにした数値分析が可能になります。そのデータから売上予測ができるので、戦略・戦術の策定がより確かになります。

このように、全てを一人の営業マンが担う従来型のスタイルに比べ、個人の生産性向上だけでなく、組織上のメリットも大きいと言えます。

インサイドセールス 採用のポイント

それでは、インサイドセールスとして活躍してくれる人をどのように採用したらよいのでしょうか。

インサイドセールスに必要なスキル

最重要スキルは、きめ細やかなコミュニケーション能力です。
具体的には…
・機転の利く会話、適切な切り替えし
・顧客の課題を先読みする力
・共感力、理解力

簡単に言うと、「気が利くね!」と言われるような人が自然にやっているけれど、かといって誰でもできるわけではないコミュニケーションスキルが、日々の業務でかなり重要になります。
非対面のコミュニケーションのほうが、対面の商談よりも「絶妙さ」が必要なことは、想像がつきますよね。
これに加えて、案件管理のための情報処理/収集能力や、関連部署との協調性、量を捌くための忍耐力なども、チェックすべきスキルと言えます。

採用ターゲティングのコツ

注目度が高いとはいえ、まだ新しい職種であるため、インサイドセールス経験者は転職市場に多くいません。そのため、職種未経験者のキャリアチェンジとして打診するのが効率的です。

具体的には、下記のような人材がおすすめです。

営業経験者で、働き方を見直したいと考えている方
インサイドセールスは限られた時間の中での生産性を求められるので、営業経験とスキルを活かしながら、より柔軟な働き方で活躍し続けることが可能です。

販売/サービス経験者で、キャリアアップしたいけどいきなり営業はハードルが高いと感じている方
特に、第二新卒市場には多く見られます。いきなり営業職に就くのはハードルが高いと感じている方には、培ったコミュニケーション能力を武器にまずはインサイドセールスで成功体験を積む、というキャリアパスを打診してみましょう。

育児等のブランクから復職する方
外勤の営業に比べて生産性重視の働き方なので、育児との両立がしやすく、実際にワーキングマザーの活躍事例も多数。また、これから伸びる市場において新たなコアスキルを磨くことは、女性が長く働き続けるために非常に重要です。

マーケティング志望者で、ファーストステップとしての経験がほしい方
マーケティングは人気職種。しかし必要な専門知識も多く、全くの未経験者の募集は非常に稀です。その点、インサイドセールスはマーケティング要素が非常に強いので、ファーストステップとして打診すると興味を持ってくれます。

このようなキャリアチェンジのすり合わせはなかなか書類選考だけでは難しいので、カジュアル面談を活用し、コミュニケーション能力等の適性を見極めながらアトラクトしていくとよいでしょう。

インサイドセールスの採用ならLiBzCAREER

このように、インサイドセールス導入には、適性をきちんと把握すること、そしてそれに基づいた戦略的な採用活動が必要だということがわかります。

女性に特化しているLiBzCAREERは、コミュニケーション職種の採用に強みがあり、インサイドセールスの採用成功事例も多数。これから立ち上げを検討している方や、組織をより強化したいと考えている方には、より詳細なノウハウをご提供させていただきます。最後に、LiBzCAREERを活用してインサイドセールス採用に成功した3社の事例をご紹介いたします。

コミュニケーション職に強いLiBzCAREERを導入し、4ヵ月でインサイドセールス職を含む3名の優秀人材の採用に成功(株式会社Phone Appli様)

組織の分業化による営業力強化を図りインサイドセールス職を導入。4ヵ月でIS職含む5名の採用に成功!(Okage株式会社様)

たくさんの熱意あるインバウンド応募を獲得。入社2ヶ月で30件の受注を果たしたIS職メンバーを筆頭に即戦力4名の採用に成功(株式会社コドモン様)

 

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